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Überzeugend überzeugen!

12. February 2017

Feature Fucking nennen es die Amerikaner, und treffen damit genau den Ton, der angebracht ist. Gemeint ist damit die schlechte Angewohnheit von Verkäufern ihre Kunden mit Merkmalen zuzuschütten. Selling by Caterpillar könnte man auch sagen...

Der absolute Tiefpunkt ist erreicht, wenn selbst die Merkmale nur mehr aus drei Buchstaben bestehen. Also SSP, KPI, TKP usw. Das mag recht beeindruckend klingen, doch die verkaufsfördernde Wirkung hält sich in Grenzen, denn Kunden kaufen keine Merkmale, sondern ausschließlich den damit verbundenen Nutzen. Wie können Sie feststellen, ob es sich bei ihrer Aussage um Merkmal oder Nutzen handelt? Stellen Sie die Testfrage: »Was bringt das dem Kunden?« Wenn die Frage durch Ihr Argument beantwortet ist, handelt es sich um einen Nutzen. Wenn nicht, dann war es ein Merkmal. Am besten gehen Sie auf Nummer sicher, indem Sie einen Argumentationskatalog erstellen. Notieren Sie jeweils links das Merkmal und rechts die möglichen Nutzen. Beachten Sie, dass ein Merkmal dutzende oder mehr Nutzen aufweisen kann, dies hängt vom Kundenbedarf ab. Mit der Zeit werden Sie immer mehr Nutzen sammeln, und können Ihre Kunden dadurch noch besser beraten! 


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