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Selbst & Fremdbild

20. November 2017

Im letzten Blog ging es um die Entwicklung von Verhalten, Eigenschaften und Fähigkeiten. Dabei durchlaufen wir die Schritte von der unbewussten Inkompetenz bis zur unbewussten Kompetenz. Doch warum eigentlich irgendetwas ändern, wenn ja sowieso alles ok ist? Sicherlich hast du schon häufig Menschen kennengelernt, deren Verhalten mehr als fragwürdig war, die selbst allerdings völlig überzeugt von der Richtigkeit Ihrer Handlungen waren. Wie kann das sein? Die Antwort darauf liefern die beiden amerikanischen Soziologen Luft und Ingham. Sie haben 1955 das JOHARI-Fenster entwickelt. Es besteht aus vier Quadranten: dem Bereich, den weder du noch andere kennst, also das Unbekannte. Dieser Quadrant lässt sich am Ehesten mit einem versierten Therapeuten bzw. Tiefenpsychologen entdecken. Dem Bereich, den du selbst von dir kennst, der anderen jedoch unbekannt ist, also dein Geheimnis. Das beginnt bei der Beantwortung der simplen Frage: „Wie geht´s?“ Es wird immer wieder Tage geben, an denen du Dich gar nicht fit, ausgeschlafen oder gut gelaunt fühlst. Es kann daher sein, dass du mit „Danke, sehr gut!“ antwortest, obwohl Dir völlig anders zumute ist. Dein Beziehungsstatus oder der kranke Hamster zuhause interessieren den Kunden herzlich wenig, und das sollte auch so bleiben. Dann gibt es den Bereich, den du selbst und andere kennen, also dem öffentlichen Bereich. Das ist sozusagen deine „öffentliche Person“. Im Zeitalter von Facebook, Twitter, Instagram und Co. wird dieser Bereich immer größer. Gerade in Zusammenhang mit dem letzten (Geheimnis) Quadranten, stellt sich immer die Frage, wieviel du in dein Social Media Profil preisgibst, weil viele dieser Online Präsenzen immer mehr zum unfreiwilligen Seelen Striptease mutieren.  Zu guter Letzt jenem Bereich, den andere von dir, du selbst jedoch nicht kennst. Wir können ihn auch als Fremdwahrnehmung oder blinden Fleck bezeichnen. Im letzten Quadranten liegt nun der Hase im Pfeffer. Ich hatte vor langer Zeit einen Geschäftspartner, der von sich selbst ganz besonders begeistert war.  Er empfand sich als richtig toller Hecht, charmant und unwiderstehlich. Menschen in seiner Umgebung nahmen ihn jedoch eher als aufdringlich und überheblich wahr. Gerade Verkäufer, die sehr viel mit anderen Menschen kommunizieren, und deren Erfolg somit von deren Wirkung auf andere abhängt, sollten diesen Bereich mit ihrem Selbstbild, also der Eigenwahrnehmung abgleichen. Denn letztendlich zählt für deinen Verkaufserfolg die Wirkung, die du auf andere ausübst, und nicht die Wirkung, die du glaubst zu haben. Ein anderes Beispiel aus der Praxis: Häufig coache ich Menschen, die vor einer größeren Gruppe von Entscheidern sprechen bzw. verkaufen. Oft berichten sie mir, dass sie das Gefühl haben ihr ganzer Körper zittert, das Herz klopft wie wild, und dass alle Zuschauer das bemerken. Doch das ist nie der Fall. Oder sagen wir zumindest - es sieht niemand. Du hast also erkannt, nicht alles was bemerkst, bemerken andere. Nicht alles was andere bemerken bemerkst du. Mein Tipp: Nimm dir in regelmäßigen Abständen einen Kollegen oder Coach zu deinen Kundengesprächen mit und lass dir Feedback zu deiner Wirkung geben.

Ich wünsch Dir die bestmögliche Wirkung!

Dein Verkaufsexperte mit der Mistgabel

Andreas Nussbaumer


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