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Schritt für Schritt zum Erfolg

12. November 2017

Erfolgreich sein bedeutet Weiterentwicklung, und Weiterentwicklung bedeutet Neues lernen!  Damit die Integration in den Alltag reibungslos klappt, ist ein kleiner Einblick in die Psychologie des Lernens bzw. der Verhaltensmodifikation hilfreich. Vielleicht ist es Dir schon einmal passiert, dass du eine neue Gesprächstechnik oder eine neue Antwort auf einen Einwand beim Kunden angewendet hast, und es hat nicht zum gewünschten Ergebnis geführt. Obwohl rein technisch alles seine Richtigkeit hatte, hast du und letztlich auch der Kunde gespürt, dass du Dir in deiner Aussage nicht sicher bist. Die meisten Menschen haben ein sehr feines Sensorium dafür, ob das Verhalten des  Gesprächspartners authentisch ist, oder ob er versucht uns etwas vorzuspielen. Das ist dann auch der Grund weshalb viele Teilnehmer im Training erstmal keine neuen Techniken lernen wollen, weil sie dann ja nicht mehr „sie selbst“ sind. Stimmt grundsätzlich, zumindest für den Moment. Zum Glück hat uns die Evolution mit der Fähigkeit des Lernens ausgestattet. Ein Verhalten das vor einiger Zeit noch neu und daher fremd war, ist wenig später völlig normal. Das bedeutet:
Immer dann, wenn wir neue komplexe Verhaltensmuster lernen wollen, durchlaufen wir vier Schritte. Diese sind der Reihenfolge nach:
1. Unbewusste Inkompetenz
2. Bewusste Inkompetenz
3. Bewusste Kompetenz
4. Unbewusste Kompetenz

Unbewusste Inkompetenz, klingt ein wenig sperrig, aber einfach gesagt ist damit gemeint, dass wir nicht wissen, dass wir etwas nicht wissen. Eigentlich ein sehr seliger Zustand. Der beste Freund der unbewussten Inkompetenz ist die Ignoranz. Denn es besteht natürlich immer die Gefahr, dass man seine Unwissenheit erkennt, und das schmerzt natürlich. Kann ja nicht sein, dass wir etwas nicht wissen oder können.  Viel bequemer ist es da Fakten einfach zu ignorieren. Der derzeitige amerikanische Präsident zeigt uns geradezu perfekt wie leicht es ist, jegliches Unwissen mit Ignoranz zu kaschieren. Wenn irgendjemand am bestens gehüteten Weltbild rüttelt, dann werden alternative Facts herangezogen oder dem Überbringer Fake News unterstellt. Um den Zustand der unbewussten Inkompetenz zu verändern, hilft zunächst ein Impuls, der dir bewusst werden lässt, was du noch nicht kannst, und selbstverständlich die Tatsache, dass du den Gedanken zulässt etwas noch nicht, bzw. noch nicht optimal zu beherrschen. Das kann ein Coach,Kollege oder auch ein Buch sein. Ab hier kannst du beginnen zu lernen. Immer dann, wenn du dich darauf konzentrierst, beherrschen Sie das neue Verhalten. Sobald du den Fokus auf etwas anderes richtest, bricht das Verhalten wieder weg. Erst wenn du oft genug geübt hast, bleibt das Verhalten konsistent verfügbar, und du wirst als authentisch von Außenstehenden wahrgenommen. Nehmen wir ein Beispiel: Im Verkaufsgespräch stellen viele Anfänger wenige oder gar keine Fragen, sondern quasseln den Kunden mit Informationen und Argumenten zu. Der erste Schritt ist daher die Erkenntnis, dass Fragen helfen den Kunden und dessen Bedürfnisse besser zu verstehen (=bewusste Inkompetenz). Der nächste Schritt ist das Formulieren und Trainieren der Fragen (bewusste Kompetenz). In dieser Phase ist die Anwendung der Fragen im Gespräch allerdings noch ein wenig unsicher und die fehlende Routine wird von einem aufmerksamen Gesprächspartner erkannt. Erst wenn die Fragetechnik immer wieder wiederholt und trainiert wird, entwickelt sich eine unbewusste Kompetenz. In diesem Stadium ist eine Konzentration auf das Formulieren der Fragen nicht mehr nötig. Wenn du daher neues Verhalten trainieren willst, dann bitte erst immer mit Kollegen oder im Privatleben. 
Jetzt könnte man natürlich meinen, dass das Stadium der unbewussten Kompetenz die Endstation der Entwicklung darstellt oder nicht? Nicht wirklich, denn die völlig unbewusste Anwendung hat einen entscheidenden Nachteil: Ich bin mir ja im wahrsten Sinne des Wortes nicht mehr bewusst, was ich da so mache. Die Gefahr, dass sich Fehler in meine Routine eingeschlichen haben ist sehr groß. Profis steigen daher immer wieder einen Schritt zurück und hinterfragen ihr Verhalten bewusst. Jetzt kommt der härteste Teil. Wenn du nämlich durch die Reflexion erkennst, dass du das Eine oder Andere an deinem  Verhalten modifizieren solltest, dann braucht das enorme Disziplin. Du wirst bemerken, dass du immer wieder in dein (unbewusstes) Verhalten zurückfällst. Es ist also viel leichter etwas Neues gleich richtig zu lernen, anstatt Gewohntes zu verändern. Dafür macht´s umso mehr Spaß, wenn man die positiven Ergebnisse und Erfolge genießen kann.

Ich wünsche Dir viel Freude bei der Veränderung
Dein Verkaufsexperte mit der Mistgabel
Andreas Nussbaumer


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