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Jetzt! sagt der Erfolgreiche - ...Morgen sagt der Rest der Welt...

02. December 2018

Morgen jo morgen, fang i a neues Leben an, und waun net morgen, dann übermorgen - oder vielleicht erst irgendwann! So singt die österreichische Band EAV. Tatsächlich besingt sie ein weit verbreitetes Phänomen. Es liegt oft nicht daran, dass wir nicht wüssten, dass etwas nicht passt. Nur, irgendwie fehlt der Druck, dieser Sense of Urgency. In meinen Verkaufstrainings dreht es sich oft um diesen Sense of Urgency. Je besser es dem Verkäufer gelingt dem Kunden das Gefühl für Dringlichkeit zu vermittlen, umso eher wird dieser eine Entscheidung treffen. Damit wir uns da auch richtig verstehen, es ist wichtig, dass der Kunde dieses Gefühl entwickelt, und nicht dass der Kunde das Gefühl hat, der Verkäufer will das unbedingt. Häufig hätte der Kunde ja gerne ein neues Auto, ein eigenes Haus, eine neue Produktionsanlage. Aber irgendwie wurschtelt er sich auf österreichisch gesprochen dann schon irgendwie durch. Ich nenn das dann auch ganz gern mal Niagara Prinzip. Man treibt sehenden Auges auf den Abgrund zu, aber irgendwie kann man sich nicht so recht aufraffen ans Ufer zu schwimmen. Sich treiben lassen ist dann doch irgendwie Kräftesparender. Und das ist genau der Punkt. Es ist ja nicht so, dass ich dafür kein Verständnis hätte. Die Erklärungen klingen auch recht logisch. Wir haben ja noch Zeit, geht schon noch so irgendwie. Aber irgendwann kommt dann dieser Point of no return, und dann liegt das Schicksal nicht mehr in unseren Händen. Vier Kilometer davor hätten wir noch mit ein paar Schwimmzügen das Ufer erreicht, doch ab einem gewissen Punkt ist die Strömung so stark, dass auch ein Olympiasieger im Kraulen keine Chance mehr hat. Und jetzt kommts: Jetzt setzt das große Jammern ein. Jetzt brauchts den Helikopter um uns aus dieser Situation herauszuholen. Ich nehm gern ein Beispiel aus dem Verkaufstraining. Da wird ein durchaus potenter Kunde jahrelang strategisch völlig vergessen. Weder ist klar welche Priorität er für uns hat, noch wird er regelmäßig kontaktiert und serviciert. Wir haben viel zu wenig Ahnung von dessen Prozessen, kennen kaum jemand aus dem Buying Center, also den relevanten Ansprechpersonen. Plötzlich trudelt eine Auftragsanfrage rein. Jetzt werden plötzlich alle hektisch. Denn die Anfrage verspricht einen lukrativen Auftrag. Der Ansprechpartner wird kontaktiert, ein Termin findet statt, ein Angebot wird rausgeschickt. Darauf antwortet der Kunde per Mail mit der Info: Viel zu teuer. Kunde kauft beim Mitbewerb. Dann sitzen doch tatsächlich Teilnehmer da, und sagen: Na Nussbaumer, jetzt sag mir doch mal, mit welchem Argument soll ich den jetzt umstimmen? Ich muss mich dann immer sehr bremsen, um nicht in die Kiste der Kraftausdrücke zu greifen. Mal abgesehen davon, dass es durchaus jetzt noch Möglichkeiten gibt das Ruder herumzureissen. Aufgeben tun wir bekanntlich Briefe. Aber muss das wirklich sein. Müssen wir jetzt wirklich den Helikopter bestellen? In der Realität kostet so ein Hubschrauber Rettungseinsatz mehrere Tausend Euro. Im Verkaufsgespräch wirds ähnlich teuer. Wenn wir schon nicht Geld reinwerfen müssen in Form von preislichen Zugeständnissen, dann wahrscheinlich zumindest Zeit und Energie. Und warum? Weil der Kunde jahrelang vernachlässigt wurde. Der hätte vielleicht nichtmal beim Mitbewerb angefragt. Und wenn, dann hätten wir es wahrscheinlich vorzeitig erfahren. Privat schauts übrigens auch nicht anders aus. Man kann sich berechtigt kritisch fragen, was alles im Leben wirklich besser und einfacher wird, wenn man es hinauszögert. Da kann sich jetzt jeder seine eigenen Bilder machen. Ja, da gibts Beispiele, aber bei vielem wirds eben nicht besser! Ich bin ein absoluter Fan von Effizienz, aber manchmal ist Effektivität einfach intelligenter. Gern bring ich das Beispiel vom brennenden Mistkübel im Seminarraum. Der beginnt plötzlich zu kokeln. Gleich daneben steht eine Flasche Champagner. Wenn du die zum Löschen nimmst, dann ist das effektiv. Das Feuer ist aus. Aber effizient wars nicht, denn eine Flasche Wasser wäre günstiger gewesen. Effizienz ist also die Variante mit dem geringeren Ressourceneinsatz. Jetzt kommts aber: Wenn kein Wasser dasteht, und du vor lauter Ehrfurcht vor dem Preis des Champagners erstmal eine Flasche Wasser suchen gehst, dann kanns sein, dass das Zimmer nicht mehr existiert, wenn du zurückkommst! So erlebe ich viele Verkäufer bei der Telefonakquise. Naaa, ich ruf heute keine Kunden an, ich fühl mich heute nicht gut, und außerdem möchte ich vorher noch richtig gut sein und mal üben, damit ich auch richtig überzeugend bin. Super, also ich seh das Zimmer schon brennen… Sei dir immer bewusst, was das Abwarten für dich wirklich bedeutet. Wie weit ist es noch bis zum Point of no return? Sei dir auch bewusst, dass man den oft aus der eigenen Perspektive nicht sieht. Wenn du auf die Niagarafälle zutreibst, und jemand an Land wirft dir den Rettungsring zu, dann nutz die Chance, und denk nicht: Oh schön, damit kann ich mich noch bequemer treiben lassen! Erkenne die Zeichen, mach dich sensibel dafür. Helikopter Geschichte. 

Ich wünsch Dir, dass du den richtigen Zeitpunkt nicht nur  immer rechtzeitig erkennst, sondern auch rechtzeitig handelst! Dein Verkaufsexperte mit der Mistgabel

Andreas Nussbaumer 


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