Fragen sind die Königsdisziplin

02. January 2018

Es gibt eine ganz klare Konstante, die erfolgreiche Verkäufer vom Durchschnitt unterscheidet: Ihre Fähigkeit, intelligente Fragen zu stellen. Ich bin jetzt bereits seit  mehr als 16 Jahren beratend als Trainer und Coach in über 170 Unternehmen tätig gewesen. Immer wieder werde ich von neuen Kunden eingeladen um Ihre Verkäuferinnen und Verkäufer zu coachen, und oft passiert das mit den Worten: Herr Nussbaumer, unsere Leute haben schon Schulungen gemacht, dass die Türe nicht mehr zugeht. Alle klassischen Themen rauf und runter. Körpersprache, Stimme, NLP, DISG und weiß der Kuckuck was noch alles. Aber irgendwie hat das alles noch nicht den entscheidenden Kick gebracht. Deshalb haben wir jetzt Sie geholt! Sie sind für uns jetzt die entscheidende Hoffnung. Wir brauchen mehr Abschlüsse! Bitte bringen sie die Leute da auf Vordermann! Soweit so gut. Ich fühl mich ja grundsätzlich sehr gebauchpinselt, wenn die Leute mich als Retter in der Not anfragen. Aber Darf ich Euch verraten, was meine Erfahrung ist? Ich machs kurz. Es ist nicht die Abschlusstechnik, oder die Einwandbehandlung. Die Superüberdrüberwunderwuzi NLP DISG 3 Buchstaben Power Technik. Immer ist es die mangelnde Fähigkeit wirklich clevere Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen. Fragen sind einfach nicht sexy genug. Ein Training mit dem Titel: Masterclass of Salesexperts, das klingt sexy. Da gehts zur Sache. Aber ein Training mit dem Titel Fragetechnik, da kannst du dir als Trainer sicher sein, dass die Hälfte der Teilnehmer Pflegeurlaub für die Schwiegermutter beantragt.  

Weil - Fragenstellen, das ist ja ein Anfänger Thema! Nicht für uns Profis! Tja, und genau  da liegt der Hase im Pfeffer. Zeig mir einen Verkäufer, der in der Lage ist, intelligente Fragen zu formulieren, und ich zeig Dir einen Verkäufer der erfolgreich verkauft! Fragen passen immer - insbesondere in der Phase der Bedarfserhebung. Zu diesem Zeitpunkt stellst du  bereits viele Weichen für den Verkaufsabschluss. Zunächst beweist du dem Kunden durch Fragen Interesse an ihm und seinem Unternehmen. Aber nicht nur das, durch deine Fragen beweist Du Deine Kompetenz. Dazu brauchst Du allerdings mehr als die Standardfragen. Das kriegen auch Wald und Wiesenverkäufer noch hin. Wann hast Du zuletzt einen Kunden mit Deinen Fragen verblüfft? Also Fragen gestellt, die den Kunden zum Nachdenken, oder dem Kunden neue Erkenntnisse bringen. Fragen, die er sich noch nicht selbst gestellt hat. Fragen bei denen er versonnen an die Decke starrt, und gedankenversunken murmelt: „Hmm, das ist eine wirklich gute Frage, die haben wir uns noch nie gestellt!“ Und da folgt auch gleich die nächste Herausforderung für den Profi: MUND ZU! Nicht gleich weiterplappern, „jaja haha, genau - und sehen Sie lieber Kunde, genau darum habe ich Ihnen unser Produkt mitgebracht, blabla“ In diesen Momenten trennt sich die verkäuferische Spreu vom Weizen. Die cleveren und erfolgreichen hören einfach nur zu, und warten bis der Kundevon selber unsere Lösung  sehen oder hören will! Dann sind seine Sinne offen wie Scheunentore für unsere Argumente. Solche Fragen schüttelt allerdings niemand aus dem Handgelenk. Deshalb empfehle ich: Setz Dir einen Bedarfsfragekatalog auf, in dem Du alle Fragen notierst, die sich als verkaufsfördernd erwiesen haben, und erweitere diesen, wenn Dir eine neue zielführende Frage eingefallen ist. Denn: Wer fragt, der führt!


Newsletter Anmeldung
Anrufen
Mail
Profil
Video
aktuelle Termine
Podcast