Das Buying Center

04. March 2018

Du hast es geschafft, das Geschäft steht kurz vor dem Abschluss. Eigentlich kannst Du schon den Stift zücken und Deinem Gegenüber zeigen, wo er unterschreiben kann. Dann kommt der Satz: »Ich würde mich für das Produkt entscheiden, aber ich kann das jetzt nicht zum Abschluss bringen, ich muss noch warten auf die Zustimmung von meinem CEO, COO, CSO, CFO,  oder so« Oh no! 

Das wird Dir nicht so schnell passieren, wenn Du verstehst was die beiden Forscher Webster & Wind herausgefunden haben. In einem Unternehmen tragen immer mehrere beteiligte Personen zur Entscheidung bei. Sie nannten diese Konstellation »Buying Center«. Ziel muss sein, alle Rollen zu identifizieren und anzusprechen. Du bist Dir dann dessen bewusst, dass es insgesamt fünf verschiedene Rollen im Kaufprozess gibt,die teils von unterschiedlichen, teils von identischen Personen vertreten werden. Diese sind Entscheider, Einkäufer, Verwender, Beeinusser und Gate Keeper. Jede dieser Rollen verlangt von Dir unterschiedliche Herangehensweisen und Argumentationen. So hast Du zum Beispiel stets Unterlagen dabei, die auf die unterschiedlichen Aufgabenbereiche zugeschnitten sind. Für den Verwender die technische Beschreibung, für den Einkäufer eine klare Kosten-Nutzen Rechnung und für den Entscheider eine Liste von Referenzkunden. Am allerwichtigsten ist in Bezug auf das Buying Center, dass du bei jedem deiner potenziellen Neukunden aber natürlich auch bei Bestandskunden ganz klar identifizierst - wen habe ich bereits auf meinem Radar - und wer fehlt mir noch im Buying Center. Schön, wenn du direkt mit dem Entscheider sprichst, doch wenn der Influencer Dich oder Dein Produkt ablehnt, dann zieh Dich schon mal warm an. Oder du lässt die Gate Keeperin links liegen, weil es ja nur die Assistentin ist. Macht gar nichts, denn Sie wird Dich Ihrerseits nicht mit wichtigen Informationen belästigen, die sich in Bezug auf den Beschaffungsprozess geändert haben. Wie man in den Wald hineiruft, so kommts zurück. Gerade bei der Bestandskundenpflege erlebe ich sehr häufig Nachlässigkeit im Screening des Buying Centers. „Ach was, den Kunden betreue ich schon so lange. Der frisst mir aus der Hand.“ Kurz darauf räumt der Ansprechpartner seinen Platz und wechselt in ein anderes Unternehmen. Der neue Ansprechpartner will mal ordentlich aufräumen, und verhandelt im Idealfall die Verträge neu aus. Im schlimmsten Fall verhandelt er gar nicht mehr, sondern wechselt gleich die Lieferanten. Unmöglich? Ich kann ohne lange nachzudenken einige solche Fälle aufzählen. Hätte es in diesen Fällen ein Netzwerk aus Ansprechpartnern in unterschiedlichen Positionen und Rollen gegeben, dann gelingt ein solcher Austausch nicht so schnell. Bestandskundenpflege bedeutet immer auch eine Erweiterung des Netzwerkes. Warte nicht darauf, bis der Kunde Dir das von selber anbietet. Die Wenigsten wissen wann Sie ihren Platz freiwillig oder unfreiwillig räumen. So oder so -  Eines ist gewiss: Du bist in dem Moment deren geringste Sorge. Komm in den exklusiven Club der Verkäufer die das Buying Center nicht für ein Samstag Nachmittag Shopping Vergnügen halten! Denn professionell Verkaufen bedeutet vorausschauend Denken und Handeln!

Dein Verkaufsexperte mit der Mistgabel

 

Andreas Nussbaumer


Newsletter Anmeldung
Anrufen
Mail
Profil
Video
aktuelle Termine
Podcast