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Das blaue Licht...

05. April 2017

Hamid: Was ist das?

John Rambo: Das ist blaues Licht!

Hamid: Und was macht das?

John Rambo: Es leuchtet blau!

Hamid: Verstehe...

 

 

Ganz eindeutig: John Rambo ist definitiv kein Verkäufer J

Der Dialog zwischen Ihm und Hamid ist wohl einer der besten des ganzen Films!

 

So sehr wir allerdings auch darüber schmunzeln, oft erlebe ich als Verkaufscoach ein Déjà-vu wenn ich Aussagen von Verkäufern höre.

 

Kunde: Was kann der Fernseher? 

Verkäufer: Naja, sie haben 4K HD, WLAN, Doppeltuner, Kamera und Internet Access.

Kunde: Und das heißt?

Verkäufer: Na, dass das alles schon eingebaut ist, zu einem Hammerpreis!

Kunde: Verstehe..

 

Was John Rambo und die Verkäufer hier gleichermaßen machen: Sie erklären Ihrem Gegenüber lediglich die Merkmale. Doch Kunden kaufen keine Merkmale, sondern immer den Nutzen. Damit sie diesen kennen, müssen wie ihn formulieren.

 

Der Kunde kauft in unserem Beispiel kein WLAN, sondern die Möglichkeit, seine letzten Urlaubsfotos vom geliebten IPhone ganz einfach auf dem Fernseher betrachten zu können.

 

Um zu testen, ob wir gerade von sinnlosen Merkmalen faseln, oder ob es sich tatsächlich um Nutzen handelt, stellen wir eine einfache Testfrage!

Fragen sie sich aus Sicht des Kunden: „Was bringt mir das, was habe ich davon?“ Ist diese Frage allein durch unsere Aussage (und nicht durch die weiterführende Interpretation) beantwortet, dann war es ein Nutzen. Wenn nicht, dann zurück zum Start, und einen Kundennutzen finden.

 

So, jetzt wissen wir aber immer noch nicht wofür dieses verdammte blaue Licht nun gut sein soll??

Ansehen auf: https://www.youtube.com/watch?v=OJJPS5lZaqA

 


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