Lange schon haben meine Frau Elisabeth und ich den Traum gehegt, uns einen kleinen Bauernhof zu kaufen um dort zu leben. Letzten Sommer wurden wir nach fast 5 Jähriger Suche fündig und leben seitdem im sonnigen Mittelburgenland. Neben Tieren in sämtlichen Variationen (2 Pferde, 4 Esel, 4 Kaninchen, 2 Meerschweinchen, 14 Hühnern, 2 Hunden und einer Katze) haben wir dort nun auch seit Anfang Juni eine kleine Jausenstation etabliert. Ich genieße die Gegensätze die sich aus meinem Brotberuf und dem Hof ergeben sehr. Eben noch im ersten Bezirk in Wien, umgeben von Ferraris, Maseratis, Porsches und ähnlich gearteten Statussymbolen, stehe ich wenige Stunden später auf der Koppel und schaufle Eselmist, neugierig beäugt von den „Produzenten“. Welch knifflige Aufgaben ich auch immer untertags zu lösen habe, die Arbeit am Hof sorgt immer für die nötige Bodenhaftung. Somit fand ich in den letzten Monaten wenig Zeit um den Blog zu aktualisieren, und ich denke es wird auch noch ein wenig dauern bis ich wieder regelmäßig dazu komme. Bis dahin findet sich viel Neues auf unserer HP die von meiner Frau immer aktuell gehalten wird: www.hof-sonnenweide.at

Wer kennt Sie nicht, diese Geschichte von unterschwelligen Botschaften in Kinofilmen und Radio? Diese rangieren als urban legend etwa im selben Dunstkreis wie der Mythos des völlig harmlosen Bürgers der unter Hypnose zum Mörder wird. (Dazu gibt’s übrigens eine schaurig gruselige Columbo Folge, ich sage nur ROSEBUD J Prädikat sehenswert)

Beginnen wir von Anfang an:

1957 präsentierte James Vicary seine Studie wonach er in Absprache mit dem Kinobesitzer während des Films picnic mittels eines zweiten Projektors die Worte „EAT POPCORN“ und „DRINK COCA COLA“ für jeweils 1/300 bis 1/6000 Sekunde einblendete. Der Absatz von Popcorn sei danach um rund 18% sowie der Cola Verbrauch um 57% gestiegen. Vicary war zwar damals nicht bereit Einzelheiten zu dem Experiment vorzulegen, ließ sich diese Methode aber gleich patentieren. (Brand, 1978) Die Folge waren heiße Diskussionen über die Wirksamkeit dieser Werbeform. Erste Untersuchungen gleich darauf konnten die Aussagen Vicary´s nicht bestätigen.

Wann kann man von unterschwelliger Wahrnehmung sprechen?

Im Wesentlichen werden 3 Arten unterschwelliger Wahrnehmung unterschieden: (Felser, 2007 S. 230)

-          Die Darbietung eines Reizes unterhalb der absoluten Reizschwelle

-          Die Darbietung oberhalb der Reizschwelle, welche jedoch maskiert wird (Überlagerung)

-          Die Darbietung oberhalb der Reizschwelle , jedoch unterhalb der Aufmerksamkeitsschwelle. (Der Reiz könnte zwar identifiziert werden, wird aber nicht beachtet)

Ist eine Beeinflussung unserer Wünsche, Absichten und Bedürfnisse durch unterschwellige Reize möglich?

Um diese Frage zu beantworten wollen wir zunächst zwischen „schwachen“ und „starken“ Effekten unterscheiden. (Moore, 1982 S. 38-47) Ein starker Effekt würde demnach vorliegen wenn die unterschwellige Botschaft einen direkten Befehl enthält und dieser auch befolgt wird. Dies konnte bisher in keinem Experiment bestätigt werden!

Anders sieht es hingegen sieht es aus wenn man schwache subliminale Effekte untersucht. Hier sind bereits mehrfach Experimente durchgeführt worden die diese bestätigen. Beispielsweise präsentierten Karremann, Stroebe und Claus (2006) Ihren Probanden unterschwellige Markennamen wie zum Beispiel Lipton Eistee und konnten damit die Wahl und die Menge des konsumierten Getränkes erhöhen – dies gelang allerdings nur bei durstigen Probanden. (Felser, 2007 S. 233). Die unterschwelligen Botschaften können somit ein bereits vorhandenes Motiv verstärken, jedoch nicht hervorrufen.

Sind unterschwellige Darbietungen nun mächtiger als bewusste?

Solange lediglich eine indirekte Beeinflussung angestrebt wird, lässt sich bemerken, dass subliminale Botschaften tatsächlich besser funktionieren als bewusste. Die Erklärung dafür findet sich in Kontrollmechanismen bzw. Reaktanz der adressierten Personen. Diese fallen bei einer unbewussten Reizdarbietung weg.

Sobald eine direkte Lenkung des Verhaltens angestrebt wird, wirkt die direkte bewusste Beeinflussung besser. Hier gilt sogar das Prinzip: Je mehr von dem Reiz geboten wird, umso besser. Vorsicht ist jedoch geboten wenn seitens des Adressaten mit Widerstand zu rechnen ist. Hier greifen dann wie oben beschrieben individuelle Kontrollmechanismen (Ich lasse mich nicht beeinflussen!)

Nachdem nun klar ist, dass unterschwellige Botschaften zwar eingeschränkt - aber doch funktionieren – laufen wir Gefahr durch unterschwellige Botschaften manipuliert zu werden?

Jein J Warum?

Grundsätzlich erlaubt es die heutige Technik noch nicht einwandfrei zB. Einblendungen im Fernsehen oder im Kino zu produzieren die verlässlich unterhalb der Reizschwelle liegen. Darüber hinaus verbietet der Gesetzgeber Werbeformen die Botschaften unterhalb der Reizschwelle vorsehen. Trotzdem ist unterschwellige Werbung möglich (und auch erlaubt) wenn man product placement miteinbezieht. Ein bekannter österreichischer Hersteller von Süßwaren (Manner) platziert beispielsweise seine Leckereien in der Vitrine des Lieblingscafe´s der Friends Protagonisten. Diese visuelle Information liegt zwar oberhalb der Reizschwelle aber meist unterhalb der Aufmerksamkeitsschwelle.

Wenn Sie also demnächst hungrig durch die Supermarktregale schlendern und zum rosa Päckchen des ebengenannten Herstellers greifen, könnte dies Gründe haben die sie jetzt kennen…

Literaturverzeichnis

Brand, H.W. 1978. Die Legende von den geheimen Verführern. Kritische Analysen zur unterschwelligen Wahrnehmung und Beeinflussung . Weinheim : Beltz, 1978.

Felser, Georg. 2007. Werbe- und Konsumentenpsychologie. Berlin Heidelberg : Springer Verlag, 2007.

Moore, T.E. 1982. Subliminal Advertising: What you see is what you get. Journal of Marketing. 1982, 46.

Man sieht sich immer zwei mal im Leben!

Diese Lebensweisheit hat sich auch für mich dieses Wochenende wieder einmal bewahrheitet.

Vor 20 Jahren (Kinder wie die Zeit vergeht...) startete ich meine berufliche Karriere als motivierter Koch- Kellner Lehrling im Haubenlokal von Küchenmeister Gerald Reisinger in Pöttsching. Wenngleich meine Ambitionen im Gastgewerbe eher von kurzer Dauer waren, bereue ich die oftmals nervenaufreibende und anstrengende Zeit rückblickend keineswegs.

Während Manager heute in Kochseminaren Zeitmanagement und Stressresistenz lernen und Trainings für emotionale Kompetenz besuchen, erlangte ich diese unbezahlbaren Fähigkeiten bereits als Jugendlicher in Küche und Service.

Jetzt, viele Jahre später war ich am Samstag als Seminarleiter zu Gast im neuen Haus der Familie Reisinger, dem Seehotel in Neufeld. Es hat mich sehr gefreut meinen damaligen Chef in der gänzlich neuen Rolle als Gastgeber wieder zu treffen.

Sein Sohn Christian und das aufmerksame Team sorgten für einen reibungslosen und entspannten Seminartag.

Gerne empfehle ich daher das Hotel mit seinem stimmungsvollen Ambiente und dem traumhaften Ausblick direkt auf den Neufeldersee weiter.

Kontakt und Buchung unter:

www.der-reisinger.at

War heute auf Empfehlung bei einem Stress Coach :)

Nachdem er mir seine Anamnese Fragen gestellt und die Messung vorgenommen hatte, kam die Frage:"Was machen Sie eigentlich bei mir, Ihnen geht´s ja blendend?!" Danke Herr Doktor für das Kompliment!

Ich bin tatsächlich nur hingegangen weil er mir von einem begeisterten Klienten wärmstens empfohlen wurde, und ich grundsätzlich keine spannende Erfahrung auslasse.

Glücklicherweise hat er mit seiner Einschätzung tatsächlich Recht - trotz eines rappelvollen Jahres gönne ich mir immer wieder ausreichend Entspannung. Neben der Fliegerei habe ich das Segeln nun auch wieder für mich entdeckt. Die letzten Wochen bin ich immer wieder mal nach dem Training zur Alten Donau gefahren wo ich mir dann beim Hofbauer einen Piraten ausgeborgt habe. Anschließend kann man sich dort im Restaurant ein wohlverdientes Abendessen gönnen.

Wem´s nicht so gut geht wie mir dem sei besagter Doktor wärmstens empfohlen:

Dr. Günther Linemayr, Jahrgang 1952, Facharzt für Innere Medizin, (Hämatologie u. Onkologie), Psychotherapeut, Supervisor, Psychoonkologe, langjährige Erfahrung als Trainer und Lehrgangsleiter für Psychosomatik, Burnout, Psychoonkologie, Psychonephrologie und Kommunikation, 2008 – 2010 Ausbildung in Neuromentaler Medizin und Stressmanagement bei der Deutschen Gesellschaft für Neuromentale Medizin.

Während der Großteil der Österreicher wie auch ich die Osterfeiertage zum Entspannen und Energietanken nützt, steht meine Frau Elisabeth dieser Tage um 06 Uhr morgens auf und begibt sich auf Tour zu ihren Schützlingen. 2009 kehrte Sie dem klassischen Businessleben als Gründerin und Inhaberin der UNITIS Personalberatung den Rücken und entschied sich zu einer ungewöhnlichen neuen Karriere. Sie gründete ihr Unternehmen „Tierservice-Mobil“.

Trotz vieler kritischer Stimmen im Vorfeld funktionierte ihr Geschäftsmodell bereits ab dem ersten Monat! Die Zweifler waren aber immer noch nicht besiegt, führten doch viele den Erfolg auf die Urlaubssaison zur Gründungszeit zurück. Die Urlaubszeit verging - der Erfolg blieb. Seither betreut Elisabeth jeden Tag (Montag bis Sonntag) viele Hunde, Katzen, Hasen, Hamster, Pferde, Meerschweinchen, Schlangen, Echsen und jede Menge Tiere mehr…

Speziell zur Ferienzeit herrscht natürlich wie jetzt gerade Hochsaison, das heißt dass meine Frau von früh bis spät unterwegs ist.

Dass dies anstrengend ist versteht sich von selber, trotzdem würde Sie nicht mehr zurück in Ihre ursprüngliche Businesswelt wollen. Wer sie fragt, wird dafür viele Begründungen hören, eine sieht man augenscheinlich: Sie sieht jeden Tag jünger aus!

Wenn Sie auch mal Betreuung für Ihre Tiere brauchen, hier werden Sie fündig:

www.tierservice-mobil.at

copyright: Peter Orlik

Dass Flughäfen Orte sind, an denen die Menschheit es geschafft hat die Gesetze der Schwerkraft regelmäßig außer Kraft zu setzten ist allgemein bekannt. Dass dort allerdings auch scheinbar Logik und Menschenverstand aufgehoben werden lässt mich immer wieder schmunzeln...

Letzte Woche bei meinem Rückflug von Düsseldorf nach Wien:

Durchsage der Ground Hostess: " Sehr geehrte Damen und Herren, wir begrüßen Sie auf Ihrem Air XXX Flug Nummer 8150 von Düsseldorf nach Wien. Die Maschine ist in Kürze zum Einsteigen bereit. Wir bitten ZUERST die Passagiere der Sitzplatzreihen 45-31 zum Ausgang um Ihnen das Einsteigen zu erleichtern. Passagiere mit einer XX Gold oder Silber Karte können am RECHTEN Ausgang jederzeit einsteigen. Vielen Dank für Ihre Unterstützung  - wir wünschen einen angenehmen Flug!"

Was dann passiert lässt selbst abgebrühte Fans von Rugby Matches wohl nicht kalt. Praktisch jede Person im Gate versucht als erste am Ausgang zu sein. Da alle sich im selben Raum/Zeitkontinuum befinden und es nun mal nur einen ersten geben kann gestaltet sich dieser Prozess (für Zuseher) äußerst vergnüglich.

Plötzlich wird auch der rechte Ausgang geöffnet. Dem aufmerksamen Leser ist nicht entgangen, dass dies der Ausgang für Inhaber von Gold und Silberkarten ist. Was sich hier abspielt ist ein Lehrbuchbeispiel für Geduld und Gelassenheit  - seitens der Ground Hostess. Der Dialog der sich geschätzte 80 Mal wiederholt: "Guten Tag, sind sie Inhaber einer Gold oder Silberkarte? Nein! Dieser Ausgang ist bitte NUR für Inhaber von Gold und Silberkarten! (Dann zieht Sie das Ticket über das Lesegerät und deutet mit einem Gesichtsausdruck welcher sich mit Worten nicht umschreiben lässt dem Passagier weiterzugehen :)

Der nächste Fluggast der das Ganze mitangehört hat kommt dran. "Guten Tag, sind Sie Inhaber einer Gold oder Silberkarte?" Nein! .. usw. usf.

Einfach fantastisch! Am Ende dieses Schauspieles haben es dann doch alle Passagiere geschafft körperlich unbeschadet ins Flugzeug zu kommen. Dass bei all dem die Mitarbeiter dort den Humor noch nicht verloren haben, zeigt die Durchsage die jetzt kommt. Vorausschickend sei gesagt, dass sich (mich eingerechnet!) nur noch zwei Passagiere im Gate befinden. Ground Hostess:"Meine Damen und Herren, vielen Dank für Ihre Geduld - wir bitten nun auch die Passagiere der Sitzreihen 1-30 zum Einsteigen!"

PS: Eine sehr nette Sammlung solcher oder ähnlicher Geschichten findet sich in dem nicht nur für Vielflieger sehr amüsanten Buch: Sorry, wir haben die Landebahn verfehlt von Staphan Orth und Antje Blinde

Auszug daraus:

 Nach der Landung unserer Maschine in Frankfurt am Main erläuterte der Pilot, dass das Flugzeug so schwer sei wie mehrere LKWs und zudem noch sehr starke hydraulische Bremsen habe. Dann meinte er:" Bleiben Sie bitte angeschnallt sitzen, wir möchten nicht, dass Sie hier im Cockpit erscheinen, ohne vorher anzuklopfen."

Die unterschiedlichen Rollen des Preises

Grundsätzlich ist zu bemerken, dass der Preis in der Wahrnehmung des Konsumenten im Zuge des Kaufprozesses unterschiedliche Rollen einnehmen kann. Folgende Erklärungsmodelle liegen dazu vor:

„Die Qualität eines Produktes liegt oft in kleinen Details der Produkteigenschaften verborgen. Der Preis dagegen springt sofort ins Auge. Daher liegt es nahe, den Preis als offenkundige Information zur Bewertung des Produktes heranzuziehen und vom Preis auf die Qualität zu schließen. Dies ist aber nur eine von zwei möglichen Rollen, die der Preis in der Kaufentscheidung spielen kann. Ein niedriger Preis kann genauso gut als ein besonderer Beitrag zum Nutzen des Produktes angesehen werden. Die Informations- und Nutzenfunktion kann der Produktpreis allerdings nicht gleichzeitig ausüben. Entscheidend dafür, welche Rolle der Preis spielt, sind unter Anderem Produktexpertise und Involvement.“ (Felser, 2007 S. 422)

Für einen Verkäufer ist also der wichtigste Schritt im Zuge des Verkaufsgesprächs zunächst herauszufinden welche Rolle der Preis für den Kunden in der gegenständlichen Situation spielt. Demzufolge wird die Argumentation und Präsentation unterschiedlich ausgeprägt sein. Ein Kunde der den hohen Preis als Qualitätsmerkmal empfindet, wird in seiner Meinung weiter bestärkt. (Bsp.: Crisan – sauteuer, aber es wirkt!) Einem preiskritischen Kunden hingegen wird man durch gezielte Fragestellung die Vorzüge und den Nutzen des Produktes näherbringen.

Der Preis als Qualitätsindikator

Je komplexer das Produkt beschaffen ist, umso schwerer wird es für den Kunden die Produktqualität zu verifizieren. Ausgehend davon, dass der Kunde bestrebt ist ein qualitativ hochwertiges Produkt zu erstehen, wird der Preis als Entscheidungshilfe herangezogen. Ein einfaches Beispiel dazu wäre ein Ehemann der seiner Frau zum Geburtstag einen Pferdehalfter schenken möchte. Aufgrund mangelnder Produkt- und Fachkenntnis  wird er mit großer Wahrscheinlichkeit eher zum teureren Produkt greifen, in der Meinung damit auch bessere Qualität zu bekommen.

Im Besonderen wird dann auf vom Preis auf die Qualität geschlossen wenn:

·         Der absolute Preis hoch ist

·         Die Preise der unterschiedlichen Konkurrenzprodukte sich um ähnliche Beträge voneinander unterscheiden

·         Die Preise üblicherweise stabil sind und weder stark saisonal schwanken, noch häufig im Rahmen von Sonderangeboten gesenkt werden.

·         Das Produkt zu einer „großen“ Marke gehört, die viele verschiedene Produkte anbietet

(Moser, 1997 S. 15f)

Wären Sie bereit für ein Kilogramm Kaffee 55 Euro zu bezahlen?

Sicher nicht? Sie glauben dass niemand der noch all seine Tassen im Schrank hat jemals so viel für Kaffee ausgeben würde?

Weit gefehlt! Nespresso beweist mit seinem System, dass es doch klappt! Sicherheitshalber oute ich mich gleich selber als Nutzer…

Doch nicht nur bei Kaffee finden wir solche Beispiele. Als vor einigen Jahren der VW Sharan und der Ford Galaxy noch praktisch baugleich waren , und der VW um rund 13% mehr kostete verkaufte nicht etwa Ford mehr Autos sondern - erraten: die Kollegen aus Wolfsburg. Seltsam nicht wahr?

Noch ein Beispiel gefällig? In einem psychologischen Experiment wurden Teilnehmer gebeten um einen Euro zu steigern. Die Regeln waren wie folgt: Jedes Gebot musste sofort auf den Tisch gelegt werden. Das letzte und vorletzte wurden am Ende einbehalten. (Das Prinzip gleicht dem einer amerikanischen Versteigerung) Jeder rational und vernünftig denkende Mensch müsste somit bei genau einem Euro aufhören zu bieten. Wir Menschen sind jedoch nicht rational wenn es um unsere finanziellen Entscheidungen geht. Probanden waren in diesem Experiment durchaus gewillt sage und schreibe drei Euro auf den Tisch zu legen!

Offenbar spielt also der Preis doch nicht so eine große Rolle wie wir immer glauben.

Warum das so ist, und wie Sie die Erkenntnisse anwenden können um für Ihre Produkte in der Preisverhandlung einen fairen Preis zu bekommen erfahren Sie in meinem Preisverhandlungsseminar!

St. Martin am Grimming

Eine der vielen schönen Seiten in meinem Job ist es, dass ich neben neuen interessanten Menschen auch mir bisher unbekannte Orte kennenlerne.

Letzte Woche habe ich so in drei Tagen ein schönes Dorf in Österreich kennengelernt, und einen Tag später eine mittelalterliche Stadt in Deutschland.

Die Reise startete am Dienstag abend von Klosterneuburg aus nach St. Martin am Grimming. Bei der Ankunft dort mitten in der Nacht habe ich ausser finster nicht viel gesehen. Bei Tagesanbruch begrüßte mich ein Bauerndorf aus dem Bilderbuch. Der Dorfwirt (Hotel Mayer) kümmerte sich vorbildlich um das leibliche Wohl meiner Seminarteilnehmer (und natürlich auch um meins - ja es hat sehr gut geschmeckt :).

Nach Seminarende um 17 00 Uhr folgen die nächsten Ereignisse im Zeitraffer: Mit dem Auto von St. Martin nach Wien Schwechat - Flugzeug nach Düsseldorf - und dann mit dem Mietauto noch 2,5 Stunden nach Korbach.

Als kleine Belohnung für einen arbeitsreichen Samstag habe ich mir gestern am späten Nachmittag noch eine Runde über Burg Kreuzenstein und Klosterneuburg/Wien gegönnt. Den krönenden Abschluss bot eine Landung auf der Piste 25 (westwärts) in Richtung Sonnenuntergang...

Bedingt durch den arbeitsreichen Sommer mit vielen neuen und interesanten Kundenaufträgen bin ich die letzten Monate nicht mehr im Cockpit gesessen. Darum nutzte ich die Gelegenheit des langen Wochenendes um wieder ein paar Runden um Stockerau zu drehen. Mit dabei mein guter Freund und Fluglehrer Manfred Fröhlich. Um keine Langeweile aufkommen zu lassen, hatte ich mir einen Flugtag mit ausklingendem Föhn und damit rund 15-20 Knoten böigem Seitenwind ausgesucht. Nach ein paar Steilkurven ausserhalb des Platzbereiches gings ans "Platzrundenschrubben" mit einigen Touch & Go´s (nach dem Aufsetzen wird sofort durchgestartet), die sich angesichts des kräftigen Windes als herausfordernd erwiesen. Zum Abschluss gabs als Draufgabe noch eine Notlandeübung.